B2B-marketing voor de maakindustrie

Wat deze markt anders maakt

De aankoop is een investering met een lange staart. Wat je koopt moet passen in wat er al staat, het moet onderhouden worden en er moeten over vijf jaar nog onderdelen voor zijn. De vraag is dus niet alleen of jouw product goed is, maar of jij er over vijf jaar nog bent.

Daarbij komt dat de eisen vaak op papier staan voordat jij aan tafel zit. Wie pas in beeld komt als de specificatie rond is, verkoopt vanaf een achterstand. Het moment waarop je invloed hebt ligt eerder, en dat vraagt dat je vindbaar bent op het probleem en niet alleen op je productnaam.

En stilstand kost geld. Dat is het argument dat intern het zwaarst weegt, zwaarder dan de aanschafprijs.

Wie er meebeslist

Meestal drie soorten mensen, met verschillende zorgen.

De techniek kijkt of het past en of het te onderhouden is. Die wil specificaties, koppelingen en een eerlijk antwoord op wat er niet kan.

De productie kijkt of het werkbaar is en wat het betekent voor de mensen aan de lijn. Die wil zien hoe het er in de praktijk uitziet en wat de omschakeling kost aan tijd.

De directie kijkt naar wat het oplevert en wanneer, en naar wat er misgaat als er niets gebeurt.

Wie welke rol speelt en waaraan je dat herkent staat in Rollen in de DMU.

Wat we doen

We beginnen bij de vraag welke bedrijven er in jullie markt echt toe doen. Dat zijn er in de maakindustrie meestal niet duizenden, en dan loont het om per account te werken in plaats van breed campagne te voeren. Zie Account-based marketing voor B2B.

Daarnaast zorgen we dat je gevonden wordt op het probleem en niet alleen op je merknaam, en dat er per rol iets te lezen valt. In een markt waar de volumes klein zijn werkt dat anders dan in een consumentenmarkt; hoe, staat in B2B SEO.

En we kijken naar wat er na de handtekening gebeurt. Onderhoud, uitbreiding en vervanging zijn in deze markt een groot deel van de omzet, en dat staat zelden in iemands doelen.