B2B-marketing voor de maritieme sector

Wat deze markt anders maakt

Een nieuwbouw- of refitproject loopt over jaren en over veel schijven: de werf, de eigenaar, de klasse-instantie, de systeemintegrator en de toeleveranciers eromheen. Wie daarin levert, verkoopt zelden op prijs alleen. Je wordt gekozen omdat men je kent en je vertrouwt.

Tegelijk is dat contact lastig te organiseren. Je klanten zitten offshore, op een werf in een ander land of op zee. De beurs is daardoor nog altijd het moment waarop je elkaar spreekt.

Wat er veranderd is, is wat eraan voorafgaat. Ook in deze sector begint de oriëntatie online, en de gemiddelde leeftijd van de mensen die inkopen daalt. Het gesprek op de beurs is dus meestal niet het eerste contact, maar de bevestiging van een indruk die al bestond.

Wie er meebeslist

Bij een investering van deze omvang beslist niemand alleen. De technisch manager kijkt naar betrouwbaarheid en onderhoud, de inkoper naar de prijs en de voorwaarden, de eigenaar naar de kosten over de hele levensduur, en de werf naar wat er past binnen de planning en de klasse-eisen.

Die rollen willen ieder iets anders horen. Een algemene boodschap raakt er daarom hooguit een. Hoe je dat uit elkaar trekt staat in Wat is een DMU in B2B-marketing?.

Wat we doen

Wij werken voor B2B-bedrijven met lange verkooptrajecten en een groep beslissers. In deze sector betekent dat meestal:

• Zichtbaar zijn op de vragen die iemand stelt voordat hij jou belt, zie Wat is SEO?
• Per rol in de DMU iets maken dat op die rol slaat, in plaats van een brochure voor iedereen
• Campagnes per land, want een Duitse werf en een Noorse reder lezen niet hetzelfde
• De beurs behandelen als het midden van de reis en niet als het begin, zie Customer journey in B2B

Wat we hier eerder deden

Voor Europort, de internationale maritieme vakbeurs in Rotterdam Ahoy, maakten we zeven eigen campagnes voor zeven landen in plaats van een campagne die overal hetzelfde was. Dat verhaal staat in de case over Europort.