B2B-marketing voor de IT-sector

Wat deze markt anders maakt

Een IT-aankoop is een risico-afweging. Werkt het, dan bespaart het jaren werk. Werkt het niet, dan zit de organisatie eraan vast en kost het geld, tijd en vertrouwen. Daarom wordt er lang gewikt, wordt er een businesscase gemaakt en worden er meerdere opties naast elkaar gelegd.

Dat maakt het traject lang. Vaak minimaal een jaar, en in die tijd wisselen mensen van rol of van baan. Wie alleen op het moment van de offerte zichtbaar is, valt af voordat het zover komt.

En de markt is vol. Veel aanbieders zeggen ongeveer hetzelfde over schaalbaarheid, veiligheid en integratie. Het verschil zit in of iemand jou vertrouwt met zijn primaire proces.

Wie er meebeslist

Het managementteam kijkt naar kosten en naar wat het oplevert. De IT-afdeling naar beheer, koppelingen en beveiliging. De eindgebruiker naar of hij ermee kan werken. Bij grotere trajecten komen inkoop en soms een externe adviseur erbij.

Die rollen zoeken ieder zelf informatie op en brengen die terug naar de groep. Hoe dat werkt en wat je eraan kunt doen staat in Wat is een DMU in B2B-marketing?.

Wat we doen

• Per rol in de DMU materiaal maken, zodat iedereen antwoord krijgt op zijn eigen vraag
• Een gerichte aanpak als het om een beperkt aantal accounts gaat, zie Account-based marketing voor B2B
• Zichtbaar blijven over de volle lengte van het traject en niet alleen bij de aanvraag
• Vindbaar zijn op de vraag die iemand stelt voordat hij een leverancier zoekt, zie Wat is SEO?

Wat we hier eerder deden

NorthC Datacenters wilde een specifieke klant binnenhalen, en dat zou meteen hun grootste klant worden. Daarvoor hebben we ABM-campagnes gemaakt voor de verschillende doelgroepen die samen over zo'n keuze gaan. Dat staat in de case over NorthC Datacenters.